Marcin Grzymkowski: Nadal 80 proc. klientów kupuje stacjonarnie. Dlatego otworzył pierwszy salon stacjonarny Modivo

Poniekąd „przymus” zwiększył zaufanie do handlu online.

Wszelkie możliwe wskaźniki związane z dokonywaniem zakupów także polepszyły się. Zmniejszył się wskaźnik ROPO [Research Online, Purchase Offline; poszukiwanie informacji o produktach i usługach w internecie, a następnie zakup dokonywany w sklepach tradycyjnych – red.]. Duża grupa ludzi kupowała online, niekoniecznie odwiedzając wcześniej sklepy stacjonarne. Ale jedno jest bardzo istotne: retail był, jest i będzie. Nawet, jeśli mówimy o wzroście tych wskaźników o kilkanaście lub ponad 20 proc., to nadal 80 proc. klientów kupuje stacjonarnie. Nawet, jeśli e-commerce będzie ewoluował, przez kolejne kilka lat pokaźna grupa klientów nadal będzie dokonywać zakupów stacjonarnych.

Czyli wasze sklepy stacjonarne mają sens?

Oczywiście, że tak.

Czy te same sklepy stacjonarne w pewnym momencie przekształcą się bardziej w showroomy?

Można zakładać, że zmieni się ich rola. Na pewno sklepy będą miały na stanie najpopularniejsze produkty. Będą pełniły funkcję przyciągania nowych klientów, a przy okazji doradczą. Będą także pickup-pointami dla zamówień online.

Zatem informacja o śmierci galerii handlowych jest przedwczesna.

Gdybyśmy zakładali, że galerie handlowe przestaną istnieć, to nie inwestowalibyśmy w otwarcie salonu Modivo w Galerii Młociny. Oczywiście, przy okazji zmieniliśmy trochę funkcję sklepów. Większość klientów będzie dokonywać zakupów stacjonarnych. Zatrą się jednak bariery między zakupami online i offline. I to właśnie firmy, które będą otwarte na nowe potrzeby klientów i tworzenie nowych doświadczeń zakupowych, przetrwają i w tych galeriach zostaną.

Zatrzymajmy się na chwilę w Galerii Młociny w Warszawie. Otworzyliście tam pierwszy salon stacjonarny Modivo. W ten sposób idziecie trochę drogą eobuwie. Czym nowy sklep wyróżnia się na rynku?

Oferuje klientom całkiem nowe podejście do kontaktu z modą. Wszystko oczywiście dzięki najnowocześniejszym technologiom. W kilka sekund, z ogromnej oferty możemy na tablecie wyfiltrować to, co nas interesuje i w trzy minuty otrzymać bezpośrednio do zarezerwowanej przymierzalni wybrane produkty. Podobnie jak w przypadku sklepów eobuwie, udostępniamy w jednym miejscu znacznie szerszą ofertę niż w zwykłych sklepach. Gdybyśmy chcieli zmieścić tyle produktów w tradycyjnym modelu, musielibyśmy zorganizować przytłaczającą ekspozycję na wielu tysiącach metrów. Jesteśmy dumni, że udało nam się otworzyć tak innowacyjny koncept. A funkcjonalności, które zaoferowaliśmy na starcie, to tylko część tego, co zaplanowaliśmy.

Jakie jeszcze innowacje chcecie udostępnić?

Chcemy umożliwić płatność za zakupy już w przymierzalniach, bez konieczności wracania do kasy. Pracujemy nad uruchomieniem dostaw z Modivo pod wskazany adres w ciągu trzech godzin od zamówienia. Planujemy też uruchomić rekomendację produktową. Przykładowo, jeśli zamówimy spodnie, algorytm zaproponuje pasujące do produktu paski, koszule, marynarki. Propozycje będą wyświetlane na ekranach dostępnych w przymierzalniach. W praktyce będziemy w stanie zaprezentować klientom pasujące do siebie stylizacje. Natomiast już teraz umożliwiamy uzyskanie porady stylistów i zapewniamy usługę concierge’a.

Czym się różni concierge od klasycznego sprzedawcy?

W przypadku normalnych sklepów często ciężko jest znaleźć sprzedawcę. Concierge w Modivo jest dostępny od zaraz, jest w stanie w łatwy sposób doradzić klientowi i błyskawicznie skompletuje całe zamówienie. Jest pod ręką przez cały czas, chociażby w przypadku konieczności szybkiego znalezienia innego rozmiaru.

W planie są kolejne placówki stacjonarne Modivo?

Na razie chcemy się przyjrzeć, jak nowy koncept zostanie przyjęty na rynku. Dynamicznie rozwijamy sklep online. Dostępny jest już na 11 rynkach, a jeszcze w tym roku planujemy wejść do dwóch kolejnych. Poczyniliśmy duże inwestycje w nową platformę e-commerce. Przebudowaliśmy praktycznie od zera infrastrukturę sklepu online Modivo i oparliśmy ją na mikroserwisach. Dzięki temu mamy możliwość błyskawicznego wdrażania zmian i elastycznego skalowania serwisów. No i pracujemy nad uruchomieniem innowacyjnego programu lojalnościowego.

Jaki macie na niego pomysł?

Klienci otrzymają możliwość zbierania punktów nie tylko za dokonywanie zakupów, ale za szereg innych czynności – nawet za przeglądanie oferty, dodanie produktów do koszyka, podzielenie się opinią na temat produktu, za udostępnianie treści w mediach społecznościowych. Udział w programie nie będzie jedynie skutkować rabatami, ale także dostępem do porad stylistów czy też zaproszeniami na różne eventy.

Czyli chodzi trochę o taką aktywizację klientów?

Raczej o wejście w dialog z nimi, tak, żeby mieli możliwość podzielenia się opinią nie tylko na temat sklepu, ale także naszego asortymentu. Chcemy się skupić na produktach premium, w portfolio mamy już prawie 200 marek tego typu.

A nie obawiacie się, że pandemia mocno podgryzie branżę towarów luksusowych?

W ostatnim czasie nie widzieliśmy jakichś ogromnych różnic w przypadku zainteresowania czy naszą ofertą butów, czy odzieży premium. Zmieniła się jednak popularność pewnych kategorii produktów. Jako lawinowo rosnące można wskazać dresy, piżamy i kapcie. Być może klienci będą kupować mniej, ale na pewno większą wagę będą przywiązywać do jakości produktów.

Jakie w ogóle były te ostatnie miesiące dla eobuwie.pl i Modivo?

Pierwszy kwartał był wyjątkowo trudny. Większość branż, pewnie poza spożywczą, miała trudności. Klienci kupowali głównie produkty pierwszej potrzeby. Kategoria odzież cieszyła się zdecydowanie mniejszym zainteresowaniem. Ale druga połowa kwietnia, maj i czerwiec to były dla nas już spore żniwa. Klienci chcieli, jak sądzę, nadrobić utraconą konsumpcję. Jesteśmy zadowoleni z wyników. Tylko II kwartał to ponad 530 mln zł przychodu, wzrost ponad 50 proc. liczony rok do roku, EBITDA bardzo wysoka. Pod kątem rentowności też jesteśmy bardzo zadowoleni.

Jaki wpływ pandemia miała i ma na sklepy stacjonarne z logo eobuwie.pl?

W pierwszych miesiącach pandemii traffic w sklepach był od 30 do 40 proc. niższy, ale mimo wszystko konwersje sprzedażowe były dużo wyższe. Klienci, gdy już zdecydowali się odwiedzić centrum handlowe, byli bardzo zmotywowani, by zrobić zakupy. Dzisiaj sytuacja się poprawia i wydaje się, że jest nie najgorzej. Kluczowe jest, aby przetrwać jesień.

A jak się ma kupiony przez was w ubiegłym roku Rage Age?

Niedawno zaprezentowaliśmy nową kolekcję. Nowością jest linia produktów dla kobiet. Chcieliśmy zachować charakterystyczny, rock’n rollowy styl marki, a jednocześnie zapewnić najwyższą jakość produktów. Delikatnie zmieniliśmy pozycjonowanie cenowe. Z każdym tygodniem na modivo.pl będą się pojawiały nowe produkty. Rozbudowujemy także ofertę obuwia. I co najważniejsze, Rage Age to aktualnie jedna z ważniejszych marek promowanych w Modivo.

Ostatnie miesiące zachęciły do korzystania z dobrodziejstw cyfryzacji i nowych technologii. Swoją drogą, jak zmieniło się wykorzystanie tych ostatnich przez firmy z branży handlowej?

Wykorzystanie nowych technologii było absolutnie kluczowe, szczególnie w obszarze dostarczenia klientowi większej liczby rozwiązań i zapewnienia lepszych doświadczeń zakupowych. Przykładem, który pochodzi z naszej grupy jest esize.me – skaner stóp 3D. Łączymy możliwość wykonania indywidualnego skanu z opcją szybkiego przejrzenia całej oferty butów pasujących do danej stopy. Możemy też przy okazji zamówić sobie indywidualne wkładki, które zwiększają komfort użytkowania obuwia. Wkrótce zbliżymy się do 1,5 miliona zebranych skanów użytkowników esize.me. Pod koniec wakacji i we wrześniu usługa esize.me pomagała rodzicom dobrać obuwie dzieciakom wracającym do szkół. Jeśli jakieś buty są za małe, system rekomenduje większy rozmiar, albo dobiera inny model, uwzględniając przy okazji odpowiednią porę roku i rozwój stopy dziecka.

Pandemia dostarczyła twar … czytaj dalej

Zgłoś naruszenie/Błąd