Jak umiejętnie negocjować? [PORADNIK]

Umiejętność negocjacji przydaje się wszędzie

Umiejętność negocjacji przydaje się nie tylko w salach konferencyjnych wielkich firm, czy w tajemnym świecie polityki. Negocjujemy też na co dzień, często nie zdając sobie w ogóle z tego sprawy. Jeśli to sobie jednak uświadomimy, a do tego poznamy „sekrety”, którymi kierują się profesjonalni negocjatorzy w osiąganiu wyznaczonych celów, nasze życie stanie się łatwiejsze na wielu poziomach.

Wszyscy negocjujemy – chcemy, czy nie. Negocjujemy, dokąd pójść na kawę, jaki kierunek wakacji wybrać, kupić nowy, czy używany samochód, wynająć mieszkanie, a może wziąć kredyt na dom? Negocjujemy z rodziną, urzędnikami, bankiem, pracodawcą i cała masą innych osób, z którymi chcemy w jakiejś sprawie zawrzeć porozumienie. Od dziecka uczymy się ludzkich reakcji na nasze potrzeby i tego, co zrobić, by osiągnąć to, co chcemy.

– Narzędzia negocjacyjne pozostają uniwersalne. Nie zmienia ich nawet pandemia, choć oczywiście przesuwamy się w kierunku komunikacji online – mówi Zbigniew Dzideczek, certyfikowany trener negocjacji i prezentacji biznesowych. – I z tą wirtualną rzeczywistością już pewnie pozostaniemy, bo to duża oszczędność dla przedsiębiorców (chociażby koszty podróży). Powinniśmy natomiast skoncentrować się na tym, by nauczyć się tej formy na tyle, by podczas negocjacji nie zaburzało to nam szerszego spojrzenia i nie zagłuszało emocji, które łatwiej odbierać w tzw. realu.

Najważniejsze są przygotowania

W profesji zawodowych negocjatorów najważniejsze są przygotowania – i to jest konieczny etap przed każdym codziennym wyzwaniem. Podczas przygotowań wyznaczamy sobie cel do osiągnięcia, opracowujemy różne scenariusze, plan B i próbujemy też spojrzeć na daną sprawę przez pryzmat osoby, z którą przyjdzie się nam spotkać.

– To wejście w czyjeś buty może okazać się początkowo trudne, ale warto się tego nauczyć, by proces negocjacyjny poszedł nam sprawnie i doprowadził nas tam, gdzie chcemy dojść – wyjaśnia Zbyszek Dzideczek. – Druga strona również ma swoje pragnienia i cele do osiągnięcia – często niekoniecznie zbieżne z naszymi. Warto więc przemyśleć tę kwestię wcześniej podczas fazy przygotowań. Dzięki mieszaninie asertywności i empatii nie będziemy zaskoczeni (manipulowani) i w razie potrzeby, jeżeli nie osiągniemy celu A zastosujemy inny scenariusz niż pierwotnie zakładaliśmy – tzw. plan B.

Optymalizacja celów

Podczas negocjacji warto też założyć jakiś punkt krytyczny, tzw. „muszę osiągnąć”. To działanie zmotywuje nas do tego, by w drodze do osiągnięcia kompromisu, nie przekroczyć tego co niektórzy nazywają „ścianą” – co często się zdarza, gdy po drugiej stronie mamy do czynienia z manipulatorem, wykorzystującym nasze emocje. Jeśli zastosujemy się do tej rady i porozumienie dojdzie do skutku – będziemy zadowoleni z jego warunków – nawet jeśli będą się nieco różnić od pierwotnie zakładanych. – Możemy to nazwać optymalizacją celów – mówi ekspert. – Dotyczy to jednej i drugiej strony, więc łączy się z umiejętnością odczytywania intencji czy przewidywania celów drugiej strony, w której „buty” właśnie weszliśmy. Oczywiście jest to tym łatwiejsze, im lepiej znamy osoby, z którymi negocjujemy. Jeśli partnerów negocjacyjnych widzimy po raz pierwszy – najlepiej jak najwięcej się o nich dowiedzieć przed pierwszym spotkaniem. Możemy zapytać znajomych i sąsiadów lub znaleźć informacje o danej osobie na LinkedInie, Facebooku czy Instagramie. Nie bójmy się przewidywać, wbrew pozorom nasza skuteczność jest duża. Popatrzmy na siebie tak, jakby druga strona chciała z nami negocjować.