W obecnych czasach wiele firm nie skupia się już tylko na rodzimym rynku. Dzięki możliwościom rozwoju i dotarcia do nowych klientów coraz częściej wybierają rynki zagraniczne. W tym artykule przedstawimy między innymi charakterystykę rynku ukraińskiego, amerykańskiego i brazylijskiego oraz pokażemy przykład polskiej firmy, która podbija rynek USA.
W artykule znajdziesz informacje:
- o tym, jak wprowadzić firmę na rynki zagraniczne,
- o charakterystyce rynku brazylijskiego, amerykańskiego i ukraińskiego,
- jak polska firma TimeCamp podbija rynek amerykański z naszą pomocą.
Artykuł pochodzi z naszego najnowszego e-booka „E-commerce 2021/2022. W jakim kierunku rozwija się handel w sieci?”. Pobierz go za darmo tutaj>>>
Charakterystyka rynków zagranicznych
Przedsięwzięcie związane z ekspansją na nowe rynki to proces czasochłonny i wymagający rzetelnego podejścia, aby finalnie móc osiągnąć sukces. Należy się do niego dobrze przygotować i potraktować jako projekt kompleksowy, poczynając od budowy założeń strategicznych, poprzez przeprowadzenie analizy rynkowej, stworzenie strategii i konkretnego planu działań. Poniżej prezentujemy, jak powinien wyglądać modelowy proces wyjścia firmy poza granicę swojego kraju i charakterystykę poszczególnych rynków.
Analiza rynku
Przeprowadzając analizę rynku należy zdefiniować segmenty rynku B2B lub B2C. Ma to bardzo duże znaczenie w przypadku dalszych etapów konstruowania strategii wejścia na nowy rynek. Pomocne będzie także podejście PAM/TAM/SAM. Pierwsza perspektywa określa obecnie obsługiwany rynek docelowy (Potential Available Market), druga z kolei cały dostępny rynek docelowy (Total Available Market). Trzecia perspektywa jest najszersza i obejmuje potencjalnie dostępny rynek, który jest rozszerzony o konkurencję (Serviceable Addressable Market).
Klient
Badanie opinii klientów oraz ich potrzeb jest bardzo istotnym elementem budowania strategii rynkowej. Im firma lepiej będzie rozumieć potrzeby swoich konsumentów, tym trafniejsze decyzje biznesowe będzie podejmować. Dzięki znajomości klientów i ich zachowań można lepiej zidentyfikować dostępne strategie dotarcia i wybrać najskuteczniejszą z nich. Warto więc skupić się na takich zagadnieniach, jak preferencje oraz potrzeby klientów, proces zakupowy, czy świadomość marki. Dlatego też podczas pozycjonowania w Czechach i na Słowacji bardzo istotnym czynnikiem jest poznanie klientów.
Dystrybucja
Kolejnym elementem analizy rynku jest przyjęcie perspektywy sprzedażowej i poznanie kanałów dystrybucji, które wykorzystywane są na danym rynku. Oznacza to zdefiniowanie skutecznych metod dotarcia do klienta z usługą lub produktem i określenie wartości kanałów dystrybucji. Sprawa jednak nie jest prosta, ponieważ w każdej branży jest wiele ich rodzajów. W tym przypadku można wykorzystać model POEM, który opiera się na wykorzystaniu trzech kategorii mediów – owned media, paid media, earned media. Pierwsza z kategorii (własne media) obejmuje wszystkie treści, które znajdują się w miejscach należących do marki. Może to być blog, media społecznościowe, czy też e-sklep.
Paid media, czyli media płatne to inaczej treści, które publikowane są w sieci w ramach szeroko pojętej reklamy. Mogą to być banery reklamowe, reklamy wideo poprzedzające treści w serwisie YouTube, a także artykuły sponsorowane, które będą zawierały np. anchor txt – Pozycjonowanie Rosja. Earned media (pozyskane media) to z kolei treści pojawiające się w sieci za sprawą aktywności marki w mediach własnych. Może to być post firmy udostępniany dalej przez innych użytkowników albo też post blogera, który będzie nawiązywał do treści znajdującej się na stronie marki wraz z przekierowaniem na jej stronę.
Analiza konkurencji
Analiza konkurencji to również bardzo istotny element budowania strategii rynkowej. Obejmuje ona stworzenie listy firm, które już prosperują na rynku i opracowanie ich profilu – tutaj warto uwzględnić także analizę finansową. Jest to trudne, aczkolwiek pozwala zgromadzić informacje, jak firma radzi sobie z zarządzaniem kapitałem oraz jakie inwestycje prowadzi, czy też planuje rozpocząć. Wykorzystując wszystkie informacje na temat konkurencji i porównując je z danymi własnej firmy można określić realną siłę własnej marki.
Charakterystyka USA
USA w wyobrażeniach większości z nas kojarzy się z sukcesem na wyciągnięcie ręki i historią “od pucybuta do milionera”. Dla przedsiębiorców i firm zagranicznych kluczowe znaczenie mają jednak takie cechy jak przejrzystość zasad rynkowych i łatwość wejścia na rynek amerykański. Stany Zjednoczone są drugim co do wielkości importerem dóbr konsumpcyjnych i inwestycyjnych na świecie, tuż po Unii Europejskiej. Dzięki temu mogą wykazać się bardzo wysokim PKB. Jeśli więc wprowadzenie firmy na rynek USA się powiedzie, to znajomość języka angielskiego i dodatkowo francuskiego, czy niemieckiego pozwoli na kontaktowanie się z osobami zarówno USA, RPA, Wielkiej Brytanii, jak i Kanady, Meksyku, Hiszpanii, Francji i Niemiec. To oczywiście przełoży się na poszerzenie perspektyw rozwoju oraz zasięgu możliwej współpracy.
Charakterystyka Brazylii
Rynek brazylijski jest olbrzymi i charakteryzuje się dużym potencjałem. W ostatnich latach rynki LATAM nie były zbyt częstym wyborem branym pod uwagę w czasie ekspansji wielu firm. Dla wielu przedsiębiorstw problemem jest nadal odległość, różnice językowe, biurokracja i skomplikowana księgowość.
Czynniki, które przemawiają za tym, aby rozwijać firmę na rynku brazylijskim to:
› największy i najludniejszy kraj regionu,
› ponad 200 mln konsumentów,
› jeden z największych e-commerce na świecie, do tego silnie się rozwijający – tylko w 2020 przychody wzrosły o ponad 40%,
› najstabilniejsza gospodarka regionu i kraj o olbrzymich zasobach,
› Brazylijczycy są bardzo przychylnie nastawieni do Europejczyków.
– Wejście do Brazylii, wymaga trochę więcej czasu (procesy biurokratyczne, chociaż usprawniane, nadal trwają długo). Brazylijczycy słabo mówią po angielsku, także musimy mieć w ekipie ludzi znających język portugalski. Przy odrobinie cierpliwości i pomocy odpowiednich partnerów, Brazylia może stać się ciekawym kierunkiem rozwoju firmy – Wojciech Pedro Larecki, współpracownik na stałe rezydujący w Brazylii.
Charakterystyka Ukraina
Rynek ukraiński jest bardzo obiecujący dla rozwoju w wielu branżach. Wiele nisz jest wciąż wolnych w porównaniu z sytuacją w UE czy USA. Dlatego mając ciekawy produkt lub usługę, należy wykorzystać szansę na rozwój swojego biznesu na Ukrainie, aczkolwiek jest to rynek specyficzny, jeśli chodzi o zawiłości prawno-administracyjne. Jak przygotować się do wejścia na rynek zagraniczny?
Przed rozpoczęciem działań w ramach SEO na Ukrainie bez wątpienia należy zapoznać się z cechami kulturowymi i specyfiką mentalności. Na Ukrainie użytkownicy korzystają z kilku wyszukiwarek, ale główną jest Google. Warto również zwrócić uwagę na specyfikę językową kraju – językiem urzędowym jest ukraiński, ale wiele osób mówi też po rosyjsku. Te niuanse należy wziąć pod uwagę, rozpoczynając działania nad kampaniami marketingowymi na Ukrainie. Warto mieć także kogoś na miejscu, kto będzie w stanie koordynować wszystkie procesy prawno-administracyjne.
Jak polska firma konkuruje z gigantami za oceanu – case study Timecamp
Jako RankArchitects (https://rankarchitects.com/) podjęliśmy współpracę z TimeCamp z realizacją celu, jakim było zwiększenie widoczności firmy w wynikach wyszukiwaniach i dotarcie do nowych klientów. TimeCamp jest aplikacją pozwalającą na monitorowanie czasu pracy, projektów i zadań na Windows, Mac, Linux, Android, iPad i iPhone.
Prace nad projektem rozpoczęły się jeszcze w 2020 roku, gdy nasz specjalista SEO objął opieką anglojęzyczną wersję strony. W maju 2021 roku dzięki dynamicznemu rozwojowi Timecamp do strategii włączone zostały działania na rynku hiszpańskojęzycznym.
Prace rozpoczęliśmy od wykonania kompletnego audytu technicznego i nadzorowania wprowadzanych zmian na stronie. W trakcie współpracy firma przechodziła rebranding, przy którym oczywiście braliśmy udział, co zmniejszyło ryzyko utraty widoczności w wyniku zmian graficznych wprowadzonych na stronie. Największą zmianą było usunięcie subfoldera językowego /en/ wraz z przekierowaniem całego contentu bezpośrednio na stronę. Kolejnym krokiem była szczegółowa praca z contentem, analiza konkurencji i rozpoczęcie pozyskiwania linków poprzez współpracę z amerykańskimi wydawcami.
Aktualnie strona osiągnęła najwyższą w swojej historii widoczność dla fraz powiązanych w przedziale 4-10, a dla 1-3 również zbliża się do tego punktu. Jednocześnie, co miesiąc monitorowany jest stan techniczny stron oraz trwają prace contentowo-link buildingowe. Stanowimy także wsparcie dla naszego klienta nie tylko poprzez twarde działania SEO, ale także przy szkoleniu pracowników i budowaniu wewnętrznych zespołów.
Podsumowanie
Każdy rynek będzie wyróżniało coś innego, niezależnie czy mówimy o zachowaniach klientów, zainteresowaniu zakupami on-line czy konkurencją. Bez odpowiedniego researchu danych, współpracy z osobami biegle posługującymi się językiem i opracowania strategii ciężko będzie mówić o osiągnięciu sukcesu na rynkach zagranicznych. Poza tym bardzo ważne jest to, aby po stworzeniu strony internetowej firmy przeprowadzić audyt SEO i audyt UX, dzięki czemu stanie się ona przyjaźniejsza dla użytkowników oraz będzie się lepiej pozycjonować.
Więcej informacji o marketingu internetowym znajdziesz na blogu https://rankarchitects.com/pl/blog/
Autor: Paweł Kozłowski
CEO RankARchitects. Marketingiem internetowym zajmuję się od ponad 7 lat. Specjalizuję się we wdrażaniu ecommerców na nowe rynki zarówno w Europie, jak i poza nią.
Tekst pochodzi z naszego najnowszego e-booka „E-commerce 2021/2022. W jakim kierunku rozwija się handel w sieci?”.
Dzielimy się w nim najświeższymi wartościowymi treściami i poradami, które pomogą Wam w dalszym rozwoju Waszych e-biznesów.
Zgłoś naruszenie/Błąd
Pozytywnie
Neutralnie 
Negatywnie
Lubię to!
Super
Ekscytujący 
Ciekawy
Smieszny
Smutny
Wściekły
Przerażony
Szokujący
Wzruszający
Rozczarowany
Zaskoczony
Prawda
Manipulacja
Fake news
Oryginalne źródło ZOBACZ
Dodaj kanał RSS
Musisz być zalogowanym aby zaproponować nowy kanal RSS