Czy model subskrypcyjny to przyszłość e-commerce?

Subskrypcje kojarzą się najczęściej z serwisami oferującymi wygodny dostęp do cyfrowych treści i rozwiązań w modelu SaaS (Software as a Service). Jednak coraz częściej firmy zaczynają oferować w ten sposób produkty fizyczne. Dlaczego Philips czy Volvo zaczęły docierać do klientów także w ten sposób?

Głównym elementem sukcesu rozwiązań jak Netflix, Spotify, Microsoft 365 czy Adobe Creative Cloud było zastąpienie klasycznej sprzedaży cykliczną opłatą, dzięki której użytkownik otrzymuje czasowy dostęp do określonej usługi lub produktu. Chodziło o to, by umożliwić zakup również tym klientom, którzy nie mogą sobie pozwolić na duży jednorazowy wydatek. Rozwiązaniem tego problemu w obszarze produktów fizycznych wydaje się opcja sprzedaży ratalnej. Jednak pomimo pewnych podobieństw, to właśnie różnice pomiędzy kredytem a subskrypcją przyczyniły się do popularności usług abonamentowych.

Dlaczego klienci wolą subskrybować produkt zamiast kupić go na raty?

Wizja długoterminowego zobowiązania potrafi skutecznie przysłonić korzyści zakupu produktu. Subskrypcja odwraca sytuację o 180 stopni, zapewniając użytkownikowi możliwość zrezygnowania z abonamentu w dowolnej chwili. Jednak model ten coraz częściej wybierany jest także przez osoby, które bez problemu mogłyby od razu sfinalizować kupno produktu na własność, ale niekoniecznie chcą ponosić duży, jednorazowy wydatek, przez który musieliby zrezygnować z innych potrzeb. Tacy klienci szukają rozwiązania, w którym to producent będzie odpowiedzialny za to, aby przedmiot subskrypcji zawsze nadawał się do użytku. Dla przykładu – użytkownicy usługi Care by Volvo w ramach miesięcznej opłaty, poza dostępem do nowego samochodu, mają pewność, że ich abonament pokrywa dodatkowe opłaty jak przeglądy okresowe, materiały eksploatacyjne, ubezpieczeniowe czy koszty serwisowania.

Jak producent korzysta na modelu subskrypcyjnym?

Czy jednak zagwarantowanie klientowi tak dużej elastyczności jest korzystne dla samej firmy? Odpowiedź na to pytanie w głównej mierze zależy od jakości produktu i obsługi klienta. Jeśli oba elementy są na wysokim poziomie, wejście w model subskrypcyjny może przynieść firmie wiele wymiernych korzyści. Ponadto zdarza się, że subskrypcja stanowi dla klienta pierwszy krok w drodze do późniejszego zakupu produktu. Jest to szczególnie istotne w przypadku drogich produktów, kiedy klienci boją się zbyt pochopnego zakupu.

Dobrym przykładem jest Philips, który od 2018 roku umożliwia wynajem oczyszczaczy powietrza, a rok później wykorzystał ten sposób dotarcia do klientów w kolejnych produktach. W tym przypadku model subskrypcyjny stanowi wsparcie tradycyjnych kanałów sprzedaży, ponieważ pozwala firmie dotrzeć do zupełnie nowych grup klientów, którzy od lat korzystają z różnych subskrypcji i chętnie przenoszą swoje przyzwyczajenia na kolejne obszary życia. Przyczynia się też do poprawy sprzedaży w innych kanałach. Wszystkie produkty na abonament są jednocześnie dostępne w tradycyjnym modelu sprzedaży, więc subskrybenci po przetestowaniu produktu mogą postanowić kupić go na własność lub przekonać do tego osoby ze swojego otoczenia, np. rodziców.

Wszystko pięknie, ale gdzie jest haczyk?

Największym wyzwaniem we wdrożeniu modelu subskrypcyjnego jest dostosowanie się firmy do zupełnie nowej struktury przychodów, które są rozłożone w czasie. Poza tym, subskrypcje sprawdzą się tylko wtedy, gdy firma jest pewna, że większość użytkowników będzie zadowolona z zaproponowanych im rozwiązań. Dużym wyzwaniem dla firmy będzie również przygotowanie polityki cenowej, która uwzględni realny cykl życia produktu czy koszt części zamiennych i pracy serwisantów.

Pomimo długookresowych korzyści, nowy model biznesowy to mała rewolucja, która przeprowadzona zbyt gwałtownie, może być szokiem dla firmy. Dlatego rozsądnym podejściem często jest metoda „małych kroków”, w którym kolejne grupy produktów są udostępniane w formie abonamentu w określonych odstępach czasu.

Oprogramowanie do zarządzania subskrypcjami, czyli element obowiązkowy skutecznej sprzedaży w oparciu o abonament

Model subskrypcyjny wymaga także wdrożenia rozwiązania, które umożliwi firmie na zarządzanie różnymi planami abonamentów, danymi klientów, rozliczanie płatności czy komunikację z użytkownikami. W tym celu powstała kategoria dedykowanego oprogramowania do zarządzania subskrypcjami. Narzędzia tego rodzaju zapewniają firmie szereg funkcji ułatwiających oferowanie i zarządzanie produktów, które bazują na stałym abonamencie.

Model subskrypcyjny to ważny element przyszłości e-commerce

Popularność modelu subskrypcyjnego rośnie z roku na rok, przyciągając uwagę firm z kolejnych branż. I chociaż jego wdrożenie wiąże się z wieloma wyzwaniami, trudno przejść obojętnie wokół związanych z nim potencjalnych korzyści. Tym bardziej, że jego rola najprawdopodobniej wciąż jest dopiero w początkowej fazie fali wznoszącej.

Produkty na abonament są szczególnie chętnie wybierane przez millenialsów i generację Z, którzy stanowią coraz większą część klientów. W efekcie dla wielu firm jest to dobry czas na spokojne przetestowanie rozszerzenia swojej oferty o subskrypcje, które mogą stanowić dodatkowe zabezpieczenie ich biznesu i inwestycję na przyszłość.

Zgłoś naruszenie/Błąd