– W 2023 r. suma pożyczek stockowych udzielonych dealerom przez PKO Leasing sięgnęła 910 mln zł, a w tym roku ich wartość przekroczy 1 mld zł.
– Eksperci firmy zauważają, że niskie oprocentowanie pożyczek i powiązanie marży z wielkością sprzedaży pozwalają firmom dealerskim zmniejszyć koszty utrzymania stocków.
– Do kluczowych wyzwań branży dealerskiej należą budowanie rentowności na styku współpracy z klientem oraz potrzeba znalezienia dodatkowych źródeł przychodów.
W branży automotive poprzedni rok upłynął pod znakiem wzrostów sprzedaży we wszystkich kategoriach nowych pojazdów – wynika z podsumowania PZPM i KPMG. Na przykład liczba rejestracji samochodów osobowych wzrosła o 10,2 proc. r/r w kategorii popularnych modeli i aż o 23,1 proc. r/r w segmencie premium. Dobry rok całego rynku nie oznacza jednak, że poszczególne jego gałęzie duże wyzwania mają już za sobą.
„Dobrze widać to na przykładzie dealerów samochodowych, którzy w 2023 r. co prawda odetchnęli po turbulencjach wywołanych najpierw pandemią, a potem wojną w Ukrainie, ale wciąż co najmniej kilka czynników hamuje ich biznes. Z częścią problemów dealerzy mogą sobie poradzić, jeżeli właściwie skalibrują współpracę z firmą leasingową. Mam na myśli przede wszystkim bardzo istotne z ich perspektywy: wysokie koszty finansowania stocków, relatywnie niską rotację pojazdów oraz ponownie spadającą rentowność biznesu. Odpowiedziami na te negatywne trendy są: pozyskanie niskooprocentowanych środków obrotowych, wyjście poza własne kanały dotarcia do klienta i znalezienie alternatywnych źródeł przychodów, które zrekompensują np. cięcia marż w celu poprawy rotacji aut” – mówi Michał Markiewicz, dyrektor ds. Rozwoju Biznesu w PKO Leasing.
Poniżej więcej informacji i dane na temat każdego z wymienionych obszarów współpracy firm dealerskich z leasingowymi.
Powiązanie warunków finansowania ze sprzedażą
Rosnące stany magazynowe stanowiły największy problem branży dealerskiej w 2023 r. Połączenie dużej liczby aut na placach i drogiego finansowania skutkowało obniżeniem rentowności. Aby z tym walczyć, dealerzy powinni poszukiwać firm leasingowych, które mogą wesprzeć ich w pozyskaniu niskooprocentowanego kapitału obrotowego – optymalną formułą jest powiązanie marży z wolumenem sprzedaży. To rozwiązanie motywuje dealera do sprzedaży i ogranicza jego koszty biznesowe, na czym korzysta i on, i firma leasingowa, której w tym przypadku nie zależy na zarabianiu na samej pożyczce.
„Widzimy dużą otwartość dealerów na ten model współpracy. W 2023 r. suma aktywnych limitów udzielonych przez nas pożyczek stockowych sięgnęła 910 mln zł, a ten rok planujemy zamknąć sumą powyżej 1 mld zł” – podsumowuje Michał Markiewicz z PKO Leasing.
Wejście na marketplace
Wysokie stany magazynowe wymagają dużej – większej niż obecnie – chłonności rynku, bo mała rotacja stocku generuje koszty. Aby temu zapobiec, firma leasingowa powinna pomóc dealerowi dotrzeć do jak najszerszej grupy klientów – szerszej, niż byłby w stanie dotrzeć samodzielnie. Oznacza to przede wszystkim wykorzystanie platformy sprzedażowej, której transakcyjną i marketingową obsługę leasingodawca bierze na siebie. W tym modelu dealer po prostu zasila ofertę platformy w samochody, co daje mu możliwość zwiększenia sprzedaży bez generowania dodatkowych kosztów.
„Potencjał działania poprzez marketplace jest bardzo duży, np. na platformie Automarket.pl sprzedaliśmy w zeszłym roku 4,7 tys. nowych i używanych samochodów. To wzrost o 25 proc. r/r. Był on możliwy m.in. dzięki wejściu w 2023 r. do tego kanału dystrybucji ponad 20 nowych dealerów” – podsumowuje Tomasz Otto, dyrektor Departamentu Strategii i Marketingu, odpowiedzialny za rozwój platformy Automarket.pl.
Większy udział w obsłudze szkód
Poprawa rotacji często wymusza na dealerach kompromisy – sprowadza się to przede wszystkim do „schodzenia” z marży. Uzupełnią oni powstałą w ten sposób finansową lukę, jeżeli znajdą dodatkowe źródła przychodów. Jedną z możliwości jest np. uruchomienie programu bonusowego, który wynagradza dealerów za wypełnienie celów sprzedażowych. Ale największe szanse na alternatywny przychód znajdują się w obsłudze posprzedażowej – zwłaszcza w obszarze szkód blacharsko-lakierniczych, które przy odpowiedniej skali dobrze wpływają na rentowność.
„Podam przykład. W samochodach finansowanych przez PKO Leasing szkoda komunikacyjna zdarza się średnio co 10 minut. Łączna wartość napraw w naszych pojazdach wyniosła w 2023 r. prawie 300 mln zł – nie ma na polskim rynku firmy leasingowej, która zarządza większym strumieniem napraw blacharsko-lakierniczych. Co ważne, konwersja w kierowaniu napraw blacharsko-lakierniczych do współpracujących z nami firm dealerskich, wynosi już ponad 70 proc. To dla wielu z nich bardzo ważny element budowania rentowności biznesu” – dodaje Michał Markiewicz z PKO Leasing.
Najbardziej efektywnym modelem współpracy firm leasingowych z dealerami jest zaoferowanie przez stronę finansującą kompleksowych usług, w pełni odpowiadających na obecne potrzeby środowiska dealerskiego. Współpraca w wielu obszarach jednocześnie może być dla dealerów realną wartością dodaną – pozwoli na efektywne zarządzanie stockami oraz zwiększenie rentowności ich działalności.
Źródło informacji: PKO Leasing
Zgłoś naruszenie/Błąd
Pozytywnie
Neutralnie 
Negatywnie
Lubię to!
Super
Ekscytujący 
Ciekawy
Smieszny
Smutny
Wściekły
Przerażony
Szokujący
Wzruszający
Rozczarowany
Zaskoczony
Prawda
Manipulacja
Fake news
Oryginalne źródło ZOBACZ
Dodaj kanał RSS
Musisz być zalogowanym aby zaproponować nowy kanal RSS